今回は「ビジネスで使える最強心理学9選」について紹介していきます。
みなさんは日常生活のありとあらゆるところで、心理学が活用されていることをご存じでしょうか？
例えば、スーパーやコンビニ、テレビCMやWebサイト、チラシやダイレクトメールなど、これでもかというほど心理学って使われているんですね。
まぁ、どんな商売をするにしても、見込み客を購買につなげることができないと、商売って成り立たないじゃないですか、いくら商品が良くても、その商品を誰も知らなければ、もちろん売れることはないですし、例え商品を知っていたとしても、買いたいと思ってもらわなければ買われることはないわけですよね。
だからこそ、見込み客の購買意欲を高めてもらうために、心理学が必要になってくるんですね。
ここで１つ例を挙げますと、あのオバマ大統領。
オバマ大統領は、大統領選挙中にですね、多くの支援者を獲得するために、支援者向けのサイトの登録ボタンに表示されている文字を、「SIGN UP」から「LEARN MORE」に変えたんですね。
そうするとクリック率がなんと18%も向上したんですよ。
ほんの少し言い回しを変えただけでも、これほどの効果が期待できるということですね。
今回は、Webビジネスにおいて、よく使われる心理学を9つ厳選して紹介していきます。
最後まで記事を読んでいただければ、人の行動心理にはこういった現象や法則があるのかが理解できるので、その知識をあなたのビジネスに落とし込んでいけば、大きな収益を生み出すことが可能になります。
心理学を理解して日常的に使えるようになると、自分の商品を売ることは勿論のこと、アフィリエイターのように、他人の商品を売ることにも役に立つので、ビジネスの幅が大きく広がっていくんですね。
もしあなたが、少しの工夫で効果的に売上を伸ばしたい。と考えているのであれば、今回の記事はあなたのお役に立てるはずですので、ぜひ最後まで読んでみてください。
1．権威性の法則
ビジネスで使える最強心理学の1つ目は、「権威性の法則」です。
権威性の法則は、簡単に言うと、相手に権威を感じると、その人の言っていることを信じやすくなる心理法則のことです。
人って権威に弱いんですよ。
例えばですが、あなたが風邪を引いて病院に行ったとしますよね。
そこで医者から薬を処方されたとすると、何の疑いもなくその薬を信じてしまいますよね。
このように、服装や肩書などから、相手が専門家だと認識すると、無条件に相手の言うことが正しいと信じてしまう心理が働くんですね。これが、「権威性の法則」です。
この権威性の法則をビジネスで活かす場合ですが、まずは、あなたが何の専門家であるかを、見込み客に対してしっかりアピールすることが大切になってきます。
例えば、Webサイトにあなたの経歴や実績、強みなど載せることで、権威性を高めることができますし、あとは、オンラインセミナーをしたり、動画を使って情報発信をするのであれば、例えば、専門書が置いてある書斎で、きちんとした身なりで話をするだけでも、権威性を高めることができます。
もしあなたの説明に説得力を持たせたいのであれば、すでに権威性のある有名人の言葉であったり、有名機関の論文などを引用する方法もあります。
例えば、「この話はスティーブ・ジョブズが話していたことなんですよ。」と一言加えてみたりですね、
あとは、「これは、ハーバード大学の研究結果で証明された事実なんです。」などのように権威性を引用するだけでも、説明に説得力を持たせることができるんですね。
2．バンドワゴン効果
はい。そして2つ目は、「バンドワゴン効果」です。
バンドワゴン効果は、簡単に言うと、多くの人の行動が自分の行動に多大な影響を及ぼす効果のことです。
例えば、学生時代に、友達やクラスのみんなが何かを集めだすと、自分も欲しくなって集めだしてみたり、あとはテレビやネットで話題になっている映画があると、それほど興味がなかったのに見てしまったり、きっとあなたもこういう経験がありますよね？あれがバンドワゴン効果ですよ。
私も、小学生時代は、友達に負けじと金消しやビックリマンシールを集めていましたね。
あとは最近ですと、全く興味がなかった「鬼滅の刃」ですかね。
これがものすごい人気になっていたので、ちょっと気になって試しにAmazonプライムビデオで第1話を見てみたんですが、まぁ見事にどはまりしてしまいましたね。
このバンドワゴン効果をどのようにビジネスに活用するかといいますと、基本的には商品やサービスのキャッチコピーに使えます。
例えば、販売実績を利用した「当店人気No.1の商品」であったり「5年連続シェアNo.1」などの数字で訴求する方法ですかね。
あとはよく通販番組で、「電話がつながらない場合は、再度おかけ直しください」というフレーズを聞きますよね。
これはですね。このフレーズを加えることにより、視聴者は「電話がつながらないほど多くの注文が入るのか」と思ってしまうわけですね。
「そんなに大勢が買うなら」ということで、バンドワゴン効果が働き、注文が増えるということですね。
このバンドワゴン効果は強力な心理効果があるので、悪用厳禁です。
3．返報性の原理
3つ目は「返報性の原理」です。
この返報性の原理は、人から何か好意や施しを受けると、お返しをしないと申し訳ないと感じてしまう心理作用のことですね。
スーパーの試食コーナーで、試食をしてしまうと、ただで食べたのに買わずに帰るなんて申し訳ないと感じてしまい、ついつい買ってしまうことってありますよね。まさしくあの心理のことですね。
この返報性の原理もかなり強力な心理作用があり、初対面の人や相手が望んでいないことにも効果を発揮します。
例えば、ありがた迷惑やおせっかいなどの、あなたが望んでいない好意であったとしても、相手に申し訳ないから、何かお返しをしようとする気持ちが働いてしまうんです。
これをビジネスに活用しようとすると、有料商品を売る前に、無料のサービスなどを受けてもらうことで、その後の有料商品の購入へつなげることができます。
例えば、無料ebookをプレゼントをしたり、無料セミナーや無料相談会などを実施し、見込み客にこんな価値あるものが無料でいいのかと思わせることができれば、返報性の原理を働かせることができますね。
ただ、無料であっても、見込み客に価値があると思ってもらわなければ、意味がありませんので、その点はご注意ください。
4．ウィンザー効果
次に紹介する4つ目は「ウィンザー効果」ですね。
ウィンザー効果は、利害関係者より利害関係のない第3者の発言が信頼されやすくなる効果のことです。
一番わかりやすい例が、口コミやレビューですね。
あなたも何か商品を買おうと思った時って、購入前に購入者レビューを確認したり、食事のためにお店を探しているのであれば、食べログなんかの口コミを確認するはずですよね？
これはですね、お店の人が「うちのパスタはおしいですよ」とアピールするよりも、お店と直接関係ない第3者が、「あのレストランのパスタおいしかったよ」と発信した情報のほうが信頼できるからです。
その店と直接関係ない第3者が嘘をついても何の得にもならないので、第3者の情報は信頼できるわけですね。
これがウィンザー効果です。
このウィンザー効果をビジネスでのどのように活用できるかといいますと、例えば、あなたの商品やサービスを紹介しているサイト内に「お客様の声」を載せることですね。
「お客様の声」として、購入者のレビューを載せることで、見込み客にウィンザー効果を発動させることができます。
このウィンザー効果が、いかに購買意欲に影響を与えるかは、まさにあなたがAmazonレビューや食べログの口コミを必ず確認することに現れていますよね。
5．ザイオンス効果
5つ目は「ザイオンス効果」です。またの名を「単純接触効果」と言います。
このザイオンス効果とは、ある特定の人に接する回数が増えるほど、その人に好印象を持つようになる現象のことですね。
例えば、あなたがよく行くお店の店員さんになんとなく親しみを覚えたり、よく見るSNSの情報発信者に興味や親しみを覚えて、どんどん好きになっていくことってありますよね。
あとは、営業で新人のころは、よく営業部長から「とにかく客先を回ってこい」と言われたものですが、今どきはないかもしれませんが、昔ながらのこの営業手法も、実はザイオンス効果が発動する効果的な手法だったということですね。
ビジネスにおいては、YoutubeやTwitter、インスタグラムなどのSNSを定期的に更新していくことで、見てくれる人との接触回数をグッと増やすことができます。
何度も何度も繰り返し接触することにより、ユーザーはどんどんあなたに興味が湧いて来て好きになったり、評価が上がっていきあなたに対する好感度が増していくんですね。
6．損失回避の法則
6つ目は「損失回避の法則」です。
損失回避の法則とは、無意識に得をすることより、損をしないことを選んでしまうという心理法則ですね。
ここであなたに1つ質問があるのですが、もし次の2択のうち必ずどちらかを選ぶとしたら、どちらを選びますか？
- A「コインを投げて、表が出たら3万円もらえるが、裏が出たら2万円没収」
- B「コインを投げをしない」
おそらくBのコイン投げをしないほうを選ぶ人が多いはずです。
これは、裏が出たら2万円没収される損失を回避しようと思ったからなんですね。これが損失回避の法則です。
これをビジネスにどう活かせるかですが、例えば、あなたの商品やサービスを紹介するときに「プランを変更すると月に1万円得をしますよ」と紹介するよりも、「プランを変更しないと月に1万円損をしますよ」と紹介したほうが、損失回避の法則を働かせることができるため、訴求効果が高くなるということです。
その他には、例えば、限定10部のみとか、本日から5日間の限定販売とか、希少性や限定性を持たせ、利益を得られる機会を逃すことに対して損失回避の法則を働かせることもできます。
あとは、1か月間の無料期間や全額返金制度など、顧客が被りうる損失を肩代わりするサービスを付加することで見込み客の購買意欲を高めることも可能ですね。
7．カリギュラ効果
7つ目は「カリギュラ効果」です。
カリギュラ効果とは、制限があったり、禁止されるほど、やってみたくなる心理現象ですね。
人は、行動の自由が奪われると強いストレスを感じて、反射的に反発してしまうものなんですよ。
あなたも、ダメって言われると、かえって興味を掻き立てられたりしたことってありませんか？
浦島太郎だって、開けてはだめと言われた箱をあけてしまいましたよね。
この悲しき人間のサガが、カリギュラ効果なんですね。
これをビジネスにどう活用できるですが、例えばあなたの商品やサービスに関するセミナーを開くときに、
「●●に興味がある人はぜひ参加してください」
というより、
「●●に興味がある人以外は参加できません」
と制限を加えたほうが、カリギュラ効果が働くため、効果があるんですね。
実際の例ですと、あるホラー映画で「決して一人でみないでください」というキャッチコピーがあったり、「初めての方にはお売りできません」というドモホルンリンクルのCMを一度はみたことがあると思いますがこれらはまさにカリギュラ効果を狙ったキャッチコピーですね。
兎に角人は、何かを制限されたり禁止されると、それに反発してしまう性質があるので、あなたの商品やサービスの宣伝文句やキャッチコピーを考えるときは、カリギュラ効果をしっかり考慮してみましょう。
8．シャルパンティエ効果
8つ目は「シャルパンティエ効果」です。
例えば、同じ1kgの重さでも、1kgの羽毛布団と鉄アレイでは、どちらが重いと感じますか？
おそらく鉄アレイのほうを重いと感じるはずです。
これは、多くの人が「羽毛布団＝軽い」「鉄アレイ＝重い」というイメージを持っているため同じ重量なのに、イメージが先行し鉄アレイが重いと錯覚してしまうんですね。
このように、シャルパンティエ効果はイメージだけで錯覚してしまう心理現象のことです。
このシャルパンティエ効果は、商品やサービスのキャッチコピーやセールスライティングで活用できますよね。
例えば、ビタミンCの含有量をアピールするには、2000mgのビタミンCというより、レモン100個分のビタミンCとしたほうが、レモンをイメージできる分、レモンが100個分ってすごいな。と、ビタミンCの含有量の多さをアピールできますよね。
「広さ」を表現するのなら、「●●平方メートル」と表現するよりも、「東京ドーム●個分」と表現したほうが分かりやすいですし、「頑丈さ」を表現するのなら、「5トンの重さに耐えられる」と表現するより、「100人乗っても大丈夫」としたほうがイメージしやすく頑丈さがより伝わります。
9．アンカリング効果
最後に紹介するのは「アンカリング効果」です。
アンカリング効果とは、最初に目にした情報が、その後のすべての意思決定に大きな影響を及ぼす効果のことです。
人は何か意思決定をするときって、最初に提示された数字が強く印象に残ってしまうため、その数字を基準としてしまうんですね。
例えば、商品の安さをアピールしたい場合ですが、他社Aは20万円、他社Bは15万円ですが、うちは10万円という順に提示することで、見込み客の頭の中は、20万円、15万円が基準になるため、最後に提示されるあなたの商品の安さが際立つんですね。
あとは、TVの値札に、定価49,800円のTVが、緊急値下げ29,800円と書いてあったとしたら、定価の49,800円が基準値となるために、この29,800円にお得感を感じ急に安く見えてしまうんですね。
このアンカリング効果も多くのビジネスシーンで利用されているため、確実に覚えてあなたビジネスでも使えるようにしておきましょう。
まとめ
はい。といことで、今回は「ビジネスで使える最強心理学9選」ということで、
- 権威性の法則
- バンドワゴン効果
- 返報性の原理
- ウィンザー効果
- ザイオンス効果
- 損失回避の法則
- カリギュラ効果
- シャルパンティエ効果
- アンカリング効果
の9つについて解説してきました。
人の心理を知っていると知らないのとでは、ビジネスに大きな違いが生まれてくることがお分かりいただけたかと思います。
心理学はビジネスの成否を大きく左右する必須知識となりますので、ぜひ理解しておきたいですね。
そして心理学を日常的にマーケティングに組み込んでいき、ビジネスを成功させましょう。
